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¿Por qué los ingresos recurrentes aumentan el valor de su negocio?

¿Por qué los ingresos recurrentes aumentan el valor de su negocio?

Publicado el 27 de noviembre de 2019 por Dave Berkus

El cambio masivo de los patrones de ingresos en los últimos años

¿Ha notado cuántas aplicaciones y contenidos web se han convertido en servicios de suscripción en los últimos años?  Llámalo el efecto Netflix.  Los desarrolladores de aplicaciones consideraron en su momento que sus productos estaban licenciados en lo que estaría estrechamente ligado a una venta única.  Hasta que alguien se dio cuenta de que los ingresos recurrentes eran mucho más apreciados por los compradores posteriores de empresas e inversores similares, y que los usuarios leales estarían dispuestos a pagar anualmente.

 

Pagar por el contenido

Los proveedores de contenido vieron lo mismo cuando muchos descubrieron que podían cobrar cuotas de suscripción en lugar de depender únicamente de la publicidad.

 

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Bueno, ahora tenemos un grupo mucho más grande de productos y servicios con y sin Internet descubriendo lo mismo.  Como ex-compradores, nuestros costos como usuarios están aumentando, a veces dramáticamente.  Pero la mayoría de nosotros estamos dispuestos a pagar porque estos productos, aplicaciones y servicios se han convertido en una parte integral de nuestro uso regular, nuestro entretenimiento y lo más importante, la protección de nuestros sistemas.

 

¿Puede convertir su modelo sin perder su base de clientes?

La conclusión es que la mayoría de las empresas pueden beneficiarse de los ingresos continuos y recurrentes de sus clientes.  A veces los productos están diseñados para obtener todos sus beneficios de los ingresos recurrentes de los suministros o el apoyo.  Inmediatamente recordamos la analogía de la navaja y la cuchilla para ilustrar este punto al planificar el desarrollo y lanzamiento del producto.

Los primeros años de Xerox

 

En sus años de formación, Xerox, aunque apenas tenía suficiente dinero para comercializar su entonces revolucionaria copiadora, optó por alquilar las unidades en lugar de venderlas.  Aunque esto redujo las ganancias a corto plazo, los ingresos por alquileres a lo largo del tiempo superaron con creces cualquier combinación de ingresos por ventas y mantenimiento, y Xerox se convirtió en una empresa importante por su innovación e ingresos recurrentes.

 

La primera pregunta de un inversor

Al observar las compañías de software maduras, una de mis primeras preguntas es preguntar qué porcentaje de los ingresos totales proviene de fuentes recurrentes – renovaciones anuales, software alquilado, contratos de mantenimiento, cuotas de contenido o cuotas mensuales.  Por lo general, esta cantidad es más del 50% de los ingresos totales y a menudo es mucho más alta.  Las empresas maduras contribuyen menos en una transacción de fusiones y adquisiciones que las empresas de rápido crecimiento, pero la estabilidad de los ingresos recurrentes siempre da comodidad al comprador y permite al vendedor ralentizar el proceso de venta, encontrar múltiples compradores potenciales y crear una mayor demanda para el negocio.

 

Llámalo «ingresos predecibles».

Piense en la cantidad de gastos generales fijos que se cubren con los ingresos recurrentes.  Si el margen de beneficio bruto es de un promedio del 50% en un negocio de servicios y el 50% de todos los ingresos provienen de fuentes recurrentes, es probable que el negocio sea estable y que opere en o por encima del punto de equilibrio y que mantenga su valor durante más tiempo que los negocios que deben vender para sobrevivir cada año.

 

Una prima por la compra

Y cuando se vende el negocio, generalmente es preferible que el vendedor pida una valoración de la bonificación basada en un cierto múltiplo de los ingresos recurrentes, debido al valor de comodidad para el comprador y al aumento del valor de por vida de cada cliente para el negocio.

 

Estabilidad durante las recesiones

Por último, en caso de que se produzca un descenso, y se produzcan caídas que se ajusten a la economía a medida que el negocio comience a madurar, los ingresos recurrentes pueden, y a menudo lo hacen, salvar al propio negocio y suavizar los ingresos durante el descenso.

Si no ha dedicado mucho tiempo a ajustar una estrategia para incluir ingresos recurrentes o predecibles, hágalo ahora.  Y recuerde que una vez que los contratos anuales están en vigor, si ese es su modelo, deben incluir cláusulas de indexación basadas en un cierto índice de costos para evitar que su rentabilidad disminuya involuntariamente con el tiempo, ya que la inflación se come el valor de cada contrato no indexado.

 

1 Respuesta a la pregunta ¿Por qué los ingresos recurrentes aumentan el valor de su negocio?

Arthur Lipper dice:

3 de diciembre de 2019 a las 9:39 a.m.

El aumento de los ingresos puede financiarse mediante regalías no diluyentes sobre el capital social, basadas ya sea en los ingresos totales de la empresa o en el aumento de los ingresos por el pago de una regalía por parte del in

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